众所周知，东莞是打印复印兼容耗材产业集中地。据不完全统计，东莞有近200家打印耗材企业、500余家标签印刷企业。因此，耗材企业想要在这一产业聚集地脱颖而出并非易事。同时，由于打印耗材行业的产品与配件整体差别不大，在利润层面往往又比较薄，所以想要做得更好，只能“出奇制胜”，才能成功“出圈”。

当产品层面差异性难显，那么只有在销售渠道与服务层面寻找突破。如何让产品销售变得更加智能化？如何把服务真正做到定制化？如何才能真正把产品做到客户心里？针对这些问题《亚印时代》专访了天雄事务机器有限公司的总经理佘洪清。

《亚印时代》：佘总，您能聊一聊您是如何走进兼容耗材行业的吗？而天雄又有着怎样的发展历史？

佘洪清：我是1984年毕业于湖南大学计算机科学系计算机及其应用专业，大学毕业后一开始在国家科委天津复印研究所工作，也正是这个经历，让我与打印机结下了缘分。后来，我来到了广东，开始了我在打印耗材行业的深耕。

公司最开始的经营范围是二手复印机，由于客人购买机器后需要大量的配件耗材，公司又增加了配件耗材的业务，公司在配件耗材方面的业务逐渐提升。目前，我们在产品层面主要还是经营理光的配件耗材，市场需求量也比较大。

《亚印时代》：天雄目前主要的客户渠道有哪些？目前又有着哪些层面的优势？

佘洪清：目前，公司在进出口方面做得比较好，国外客户群体的需求量比较大，市场布局比较完善。近几年，我们的国内渠道也在铺设，但是相较国外市场来看，国内市场的利润会更薄一些。

由于我们目前主要做理光的配件耗材，因此在市场中的竞争压力也会比较大。不过天雄在业内积淀较深，有着稳定的老客户群体，业界口碑较好，因此在产品销售方面有着一定的客户等资源优势

《亚印时代》：据我们了解，天雄目前仅仅理光的配件耗材产品就有一万多个，您是如何管理和销售这么多SKU的？同时，面对同类型企业的竞争，您有何应对方法？

佘洪清：在我们这个行业，产品的同质化比较严重，因此在保证产品质量过硬的同时，还要从销售层面寻求新的突破，而这考验的则是企业领导人的格局。当别人还在因为一个配件订单与客户“有来有回”时，你这边已经高效成交数单，这就是格局。

打造企业办公自动化，把复印机产品在网上销售并实现智能化销售是我多年的愿望。因此，天雄多年来始终坚持打造一个智能化的“复印机和配件碳粉”专业销售平台，而今，这个tecoh.cn已经和大家见面了！我始终认为只有“专业的人做专业的事”，才能让事情事半功倍。

网络销售非常重要重要，而天雄的tecoh.cn平台的构建为整个行业的线上网络销售提供了新的选择和方向。

《亚印时代》：如今天雄的tecoh.cn平台，呈现出了哪些特点？如何促成高效成单？

佘洪清：tecoh.cn是一个专业的复印机和配件碳粉购物平台，现在支持PC端、手机浏览器和微信公众号等方式打开。平台的特点分为以下几点：

1.中英双语，直接对接外商

网站会自动识别电脑和手机设置的语言系统，显示中文或英语的信息界面，并且可随意切换。在价格显示区域，中文版本人民币报价，英文版本美元报价，免除汇率转化的麻烦。

2.智能化搜索引擎，支持全局搜索

只需输入要购买产品的关键字或原厂编号，即可搜索相应产品，同时支持中英双语输入，让客户查询产品更加便捷。同时，为客户了解该款产品提供了详细说明，十分人性化。

3.智能价格管理体系，千人千价

在平台中，产品价格显示采用分级管理和成交价格管理相结合的方法，实现千人千价，不同的客人显示不同的价格。分级价格的部分目前是人工评估，不同性质客户给予不同级别，不同级别对应不同价格，免去更多无效沟通。

4.商城与公司ERP有机结合，实现线上实时管理

线上线下价格、库存、账务实时同步，全面开启自动化销售。理想状态下公司只需仓管发货即可，用电脑代替人脑进行自动化销售，且后台无需人工操作，极大程度上节省人工费用。

5.人工智能客服，及时把握目标客户

当后台检测到有客户问价，智能客服系统会第一时间把客户信息、产品信息全面显示给客服，方便客服及时掌握客户动态，把握每一寸商机。

链接 | 东莞市天雄事务机器有限公司

天雄事务机器有限公司(Tecoh Business Machine Company, Ltd.)成立于一九九六年七月,前身是台湾品冠办公设备厂,主要从事理光系列办公设备以及耗材零配件的批发零售，办公设备维修租赁等,主要业务范围遍及中国以及全球各个国家和地区。  天雄公司是日本理光(RICOH)在东莞授权的理光复印机代理商,是理光中国零配件一级代理商,是全球较大的复印机整机、零件以及耗材提供商,公司同时也致力于为客户提供专业的企业级无纸化办公解决方案。公司除经营日本理光等品牌全系列产品外,更拥有自主品牌TECOH、PIIN和TI(天雄)牌优质复印机零配件。

东莞市天雄事务机器有限公司

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